Feel the pain – guaranteed | Spüre den Schmerz – garantiert

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Feel the pain – guaranteed

We work harder to avoid loss than we do to achieve gain. This could be loss of time, or loss of social status, as well as the more obvious loss of money. This is embedded in an interesting business idea called Gym-Pact, which turns normal gym membership incentives upside-down.



Geoff Oberhofer and Yifan Zhang sat in a Behavioural Economics class at Harvard. Professor Mullainathan taught them about our propensity to discount the future: the consequences of an action today motivate us more than future consequences. They used this knowledge to model the common problem of promising oneself gym visits but never going – watching a favourite TV show today and losing the benefits of fitness tomorrow is more attractive than missing a favourite TV show today for the benefits of fitness tomorrow.

This led to a gym membership model that charges you when you don’t go, rather than charging you when you do.

In essence you sign up for the right to be financially punished if you don’t stick to the workout schedule you agree in advance. By embedding loss in the immediate act of not going it neatly avoids the short-term benefit of watching TV instead, because the short term now has a cost. Also, the ‘sunk costs fallacy’ is dialled down: the traditional up-front cost of gym membership, that means you’ve paid whether you visit or not, is removed.

With this incentivisation model you’re guaranteed to feel the burn; it just depends whether you want it in your wallet or on the running machine.


References:
Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–92.




Spüre den Schmerz – garantiert

Wir arbeiten härter um Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen . Hierbei kann es sich um den Verlust von Zeit, den Verlust von sozialem Status, aber auch um den deutlich offensichtlicheren Verlust von Geld handeln. Dieses Prinzip wurde in die so genannte Gym-Pact Geschäftsidee eingebettet, welches normale Anreize für Fitnessstudiomitgliedschaften umdreht.



Geoff Oberhofer und Yifan Zhang nahmen einst an einem Verhaltensökonomie-Kurs in Harvard teil. Professor Mullainathan lehrte sie über unsere Neigung, die Zukunft zu diskontieren: Die unmittelbaren Konsequenzen einer Handlung von heute motivieren uns mehr als in der Zukunft liegende Konsequenzen. Sie nutzten dieses Wissen und modellierten das gängige Problem, sich einen Fitnessstudiobesuch vorzunehmen, aber nicht umzusetzen – heute bequem eine Sendung im Fernsehen schauen und dafür am Folgetag von der Fitness zu profitieren scheint nun mal attraktiver als die Lieblingssendung heute zu verpassen und dafür morgen von der Fitness zu profitieren.

Dies führte zu einem Mitgliedschaftsmodell, welches Mitglieder in Rechnung stellt, wenn diese nicht ins Fitnessstudio gehen, statt, wenn diese gehen.

Im Grunde genommen meldet man sich also für das Recht, bestraft zu werden an, im Falle, dass man sich nicht an seine vorher bestimmte Trainingsplanung hält. Durch die unmittelbare Integration von Verlust in das Verhalten des Nicht-gehens wird auf geschickte Weise der kurzfristige Nutzen der Lieblingssendung im Fernsehen vermieden, da dieser nun Kosten mit sich bringt. Weiterhin wird der der sogenannte „Trugschluss der gesunkenen Kosten“ (‚sunk cost fallacy’) abgemildert: Die herkömmlichen Vorauskosten einer Fitnessstudiomitgliedschaft, welche bezahlt werden, unabhängig davon, ob man nun geht oder nicht, wird abgeschafft.

Mit diesem Modell der Anreizwirkung wird Ihnen garantiert, dass Sie etwas verbrennen; es hängt nur davon ab, ob Sie dies in Ihrer Brieftasche oder auf dem Laufband wollen.


Literaturangabe:
Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–92.



• For German enquiries please speak with Lina Skora
• For English enquiries please speak with Oliver Payne

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• View the behavioural communication book Inspiring Sustainable Behaviour: 19 Ways To Ask For Change published by Routledge, available in most countries.
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